O sistema bancário brasileiro reflete a chamada “Regra dos Três”: poucos grandes players concentram a maior parte do mercado. Itaú, Banco do Brasil, Bradesco, Santander e Caixa respondem por cerca de 80% do crédito e dos depósitos no país. Escala, capital e regulação sustentam um ambiente altamente concentrado.
A transformação recente do setor ajuda a explicar esse quadro. Nos últimos dez anos, o número de agências bancárias caiu cerca de 37%, enquanto os canais digitais passaram a concentrar aproximadamente 82% das transações, sendo a maioria via celular. Ao mesmo tempo, o Brasil superou 200 milhões de pessoas bancarizadas, impulsionado por tecnologia e maior concorrência.
Esse movimento não é apenas tecnológico — é estratégico. As instituições decidiram migrar o relacionamento com o cliente para plataformas digitais, reduzindo custos, ampliando escala e transformando dados em vantagem competitiva. O atendimento deixa de ser presencial e passa a ser contínuo, simples e integrado. Nesse ambiente, fintechs e plataformas digitais ganharam protagonismo. A disputa deixou de ser apenas por produtos financeiros e passou a ser pela interface com o cliente. O aplicativo tornou-se o principal canal — e, muitas vezes, o definidor da relação.
É nesse ponto que emerge o desafio das cooperativas. Por natureza, cooperativas são especialistas. Seu diferencial está na proximidade, no conhecimento do associado e na atuação local. Mas essa vantagem precisa ser traduzida para o ambiente digital. Hoje, proximidade também significa conveniência, usabilidade e presença no dia a dia do cliente. A digitalização, portanto, é uma agenda de governança. Exige decisões claras sobre prioridades, investimentos e modelo de relacionamento. Em estruturas mais distribuídas, esse processo pode ser mais gradual — o que aumenta o risco de perda de velocidade.
O risco estratégico é cair no “meio do caminho” da Regra dos Três: não ter escala para competir com bancos, nem excelência digital para rivalizar com fintechs, nem especialização suficiente para ser indispensável. Há ainda o desafio da renovação. As novas gerações escolhem com base em experiência digital, autonomia e simplicidade. A proximidade institucional, isoladamente, já não garante preferência.
Hoje, muitos cooperados mantêm seu relacionamento principal com bancos ou fintechs e utilizam a cooperativa de forma complementar. No ambiente digital, isso é decisivo: quem concentra a jornada do cliente concentra valor.
O caminho é claro: especialização, relacionamento e protagonismo regional continuam sendo vantagens reais — desde que apoiados por uma base digital robusta e por decisões ágeis de governança. Cooperativas não precisam ser bancos, mas também não podem ser analógicas. Seu futuro depende de transformar confiança em experiência digital. Em um sistema concentrado e em rápida transformação, vencer será menos sobre escala e mais sobre posicionamento — e decisão.
Fernando Röhsig é Consultor Empresarial
