Enquanto grandes bancos ampliam a automação, reduzem estruturas físicas e fecham agências, as cooperativas de crédito caminham em outra direção: combinam tecnologia com proximidade. Em um mercado no qual operações financeiras estão cada vez mais simples e digitais, o diferencial passa a estar na capacidade de conhecer o cliente, entender seu negócio e construir relações de confiança.
Em vez de perseguir volume a qualquer custo, a estratégia é aprofundar o relacionamento e construir uma carteira mais sustentável. É nesse ponto que o pertencimento ganha uma dimensão estratégica.
O relacionamento precisa começar antes da venda
Uma abordagem comercial mais consultiva começa antes do primeiro contato. O profissional precisa chegar à conversa conhecendo o negócio e identificando onde a cooperativa pode efetivamente gerar valor. No caso das cooperativas segmentadas, em que os cooperados fazem parte de um perfil profissional, como por exemplo, engenheiros, arquitetos ou construtores, isso deve ir além.
Imagine que o cliente seja uma empresa de construção civil. Antes de oferecer crédito, é possível estudar suas atividades, equipamentos, estrutura operacional e características dos empreendimentos. A conversa deixa de partir de um produto disponível e começa pelas necessidades específicas daquele negócio. O cliente se identifica.
Crédito, seguro, consórcio e previdência estão disponíveis em diferentes instituições. Quando a oferta é semelhante, é a confiança, o conhecimento e a qualidade da orientação que podem ser decisivos para a escolha.
Esse modelo exige mais tempo, planejamento e preparo da equipe e também uma mudança de mentalidade: estudar o cooperado, compreender o mercado em que ele atua e transformar informação em uma conversa relevante.
Liderança precisa dar sentido à mudança
Transformar uma cultura exige mais do que estabelecer novas metas. Cabe às lideranças traduzir a estratégia para as equipes, explicar as mudanças e mostrar como cada profissional pode crescer dentro desse novo modelo. Esse desenvolvimento também passa por uma construção contínua: parte do aprendizado acontece na prática, a partir das experiências do dia a dia, buscando treinamentos e formas de preparar suas equipes para esse modelo. Para isso, acreditar no processo e no resultado a médio e longo prazo é fundamental, pois o processo é oneroso, é preciso acreditar, pertencer e ser resiliente.
Tecnologia para liberar espaço para o relacionamento
A inteligência artificial tende a assumir cada vez mais tarefas operacionais. Em vez de substituir a importância das pessoas, essa transformação pode liberar tempo para atividades que dependem de interpretação, criatividade, negociação e relacionamento, competências humanas e insubstituíveis.
No setor financeiro, isso ganha ainda mais relevância. Quanto mais fácil for contratar um produto pelo aplicativo, maior pode ser o valor de uma interação humana quando o cliente precisa tomar uma decisão complexa, estruturar um negócio ou resolver um problema. O desafio não é escolher entre tecnologia e proximidade, mas usar a primeira para fortalecer a segunda.
Na CredCrea, essa transformação combina dados, inteligência artificial, processos mais eficientes e uma cultura comercial consultiva. Envolve o desenvolvimento do colaborador e o despertar para novas possibilidades, mas sem perder a essência do cooperativismo e os valores fundamentais da ética, cliente no centro, foco no resultado, orgulho em pertencer e aprendizagem contínua. A intenção é direcionar esforços para os públicos certos, aprofundar o conhecimento sobre os cooperados e gerar negócios com maior qualidade.
Na CredCrea, essa transformação começou a ser construída a partir da combinação entre dados, inteligência artificial, processos mais eficientes e uma cultura comercial mais consultiva. A cooperativa vem experimentando novas formas de trabalhar, desenvolvendo seus colaboradores e aprendendo com a própria prática, sem perder de vista a essência do cooperativismo e os valores fundamentais da ética, cooperado no centro, foco no resultado, orgulho em pertencer e aprendizagem contínua. O objetivo é avançar gradualmente no uso dessas ferramentas e no conhecimento sobre os cooperados, direcionando esforços para públicos e necessidades em que a cooperativa possa gerar valor.
A próxima etapa do cooperativismo de crédito, na minha visão, passa por essa combinação: tecnologia para ganhar eficiência e pessoas para construir confiança. Esse é um caminho que está sendo moldado e que exige aprendizado, adaptação e desenvolvimento contínuos. O crescimento sustentável não está em fazer mais interações, mas em transformar relações qualificadas em valor para o cooperado e para a cooperativa.
Gabriel do Nascimento é engenheiro agrônomo e Diretor Executivo da CredCrea
