Depois de mais de 40 anos trabalhando com vendas, comunicação e relacionamento, cheguei a uma conclusão que parece simples, mas levou décadas para amadurecer.
Grandes vendedores não nascem prontos. Eles são construídos sobre três pilares: ambição, técnica e resiliência.
Curiosamente, quanto mais observo o cooperativismo brasileiro, mais percebo que essas mesmas características também definem as cooperativas que conseguem atravessar gerações, crescer de forma consistente e permanecer relevantes.
A primeira delas é a ambição.
Existe uma falsa ideia de que ambição é sinônimo de egoísmo. Não é. Ambição é a vontade de ir além. É o inconformismo saudável. É acordar todos os dias acreditando que ainda há espaço para melhorar, inovar e servir mais pessoas.
Nas vendas, isso significa buscar novos clientes, novos mercados e novos desafios.
No cooperativismo, significa ampliar o impacto. Significa chegar a comunidades onde ninguém chegou, desenvolver novos produtos, fortalecer os cooperados e mostrar à sociedade que existe uma forma diferente — e melhor — de fazer negócios.
Cooperativas sem ambição sobrevivem. Cooperativas ambiciosas transformam realidades.
O segundo pilar é a técnica.
Ninguém se torna excelente apenas pela vontade. A vontade abre a porta; o conhecimento mantém essa porta aberta.
O mercado muda diariamente. Novas tecnologias surgem, consumidores mudam de comportamento, concorrentes evoluem.
Quem deixa de aprender, inevitavelmente fica para trás.
No cooperativismo não é diferente.
Governança, inovação, comunicação, gestão de pessoas, inteligência artificial, experiência do cooperado, sustentabilidade… tudo exige atualização constante.
A essência cooperativista permanece a mesma. A forma de colocá-la em prática precisa evoluir todos os dias.
Mas existe uma característica que, para mim, supera todas as outras.
A resiliência.
Durante muito tempo achei que um grande vendedor era aquele que acumulava “sins”.
Hoje penso exatamente o contrário.
Os melhores vendedores são aqueles que aprenderam a interpretar os “nãos”.
Cada negativa carrega uma oportunidade de aprendizado.
Talvez o momento não fosse o certo.
Talvez a abordagem pudesse ser diferente.
Talvez fosse preciso ouvir mais e falar menos.
Ou talvez aquele cliente simplesmente não fosse o cliente certo.
O “não” não encerra uma história. Apenas indica que existe um caminho melhor a ser encontrado.
As cooperativas também convivem diariamente com seus “nãos”.
Projetos que não prosperam.
Mercados que não respondem.
Mudanças regulatórias.
Crises econômicas.
Oscilações do agronegócio.
Transformações tecnológicas.
O que diferencia uma cooperativa comum de uma cooperativa extraordinária não é a ausência de dificuldades.
É a capacidade de aprender com elas.
O cooperativismo brasileiro chegou até aqui justamente porque soube fazer isso ao longo de sua história.
Transformou crises em oportunidades.
Concorrência em inovação.
Desafios em crescimento.
Talvez seja esse o maior ensinamento que as vendas me deram depois de quatro décadas.
Vender nunca foi apenas convencer alguém.
Assim como cooperar nunca foi apenas unir pessoas.
Em ambos os casos, trata-se de construir confiança, cultivar relacionamentos e acreditar que sempre existe um próximo passo.
Por isso, se hoje alguém me perguntasse qual é a fórmula para formar grandes vendedores — ou grandes cooperativas — eu responderia sem hesitar:
Tenha ambição para sonhar mais alto. Técnica para fazer melhor. E resiliência para transformar cada “não” na preparação para um futuro “sim”.
Porque o sucesso raramente pertence aos que nunca caem.
Ele costuma sorrir para aqueles que nunca deixam de se levantar.
*Luis Cláudio Silva é Sócio-Fundador da MundoCoop
