Nos últimos anos, uma frase aparentemente simples passou a revelar um problema estrutural no sistema financeiro cooperativo brasileiro: “tenho conta na cooperativa, mas meu banco principal é outro”. Em um mercado cada vez mais dominado por plataformas digitais, essa declaração não é apenas uma escolha pessoal — ela representa uma mudança profunda na forma como as pessoas se relacionam com o dinheiro. E, para as cooperativas de crédito, pode significar um risco estratégico silencioso.
No sistema financeiro moderno, ser o banco principal de um cliente não é apenas uma questão de volume de depósitos. É sobre controlar o fluxo da vida financeira: receber salário, processar Pix, emitir o cartão usado no dia a dia, originar crédito, concentrar investimentos e manter a relação ativa. Quem ocupa esse espaço se torna o centro da tomada de decisão do cliente. A chamada “segunda conta”, por outro lado, passa a existir apenas como apoio — usada pontualmente, sem recorrência, sem dados e sem protagonismo.
É exatamente nesse ponto que fintechs e bancos digitais encontraram sua maior vantagem competitiva. Eles não disputam apenas produtos ou taxas. Disputam hábitos. Disputam o aplicativo que o cliente abre primeiro, o cartão que ele usa automaticamente, a conta onde o dinheiro entra antes de ser distribuído. Nesse novo jogo, quem captura o relacionamento diário captura também o valor de longo prazo.
As cooperativas de crédito, por sua vez, possuem algo que nenhuma fintech consegue reproduzir: confiança, presença territorial, vínculo comunitário e propósito. São instituições que nasceram para atender pessoas, e não acionistas. No entanto, muitas ainda operam com uma lógica do passado, concentradas em produtos e processos, enquanto o mercado migra rapidamente para experiências, plataformas e ecossistemas.
O risco é que, ao aceitarem ser a “segunda conta”, as cooperativas passem a abrir mão, sem perceber, da parte mais nobre da relação financeira com o cooperado. Sem ser o destino do salário, do Pix e do cartão, elas deixam de acessar os melhores dados, perdem a chance de oferecer investimentos mais rentáveis, reduzem sua capacidade de originar crédito e, pouco a pouco, veem sua relevância estratégica diminuir.
Mas esse mesmo cenário carrega uma das maiores oportunidades da história do cooperativismo financeiro. Nunca houve tanta insatisfação com o modelo bancário tradicional, tão distante e impessoal. Nunca se falou tanto em ESG, impacto local, pertencimento e propósito. E tudo isso já faz parte do DNA das cooperativas. O que falta não é essência, é posicionamento. Falta disputar, de forma clara e moderna, o lugar de banco principal na vida dos cooperados.
Talvez esteja na hora de os gestores das cooperativas criarem um projeto estratégico, uma meta institucional clara, uma campanha, para que cada cooperado entenda que a sua cooperativa deve ser a primeira opção financeira, não a segunda. Isso passa por comunicação, por educação financeira, por tecnologia, por experiência do usuário — mas, acima de tudo, passa por uma decisão de liderança: queremos ser o banco de apoio ou o banco de referência?
A pergunta que cada cooperativa deveria se fazer hoje não é quantos cooperados possui, mas em quantos deles ela é, de fato, a primeira conta. Porque é nesse espaço que estão os investimentos, o crédito, o relacionamento e o futuro.
Se o cooperativismo de crédito quiser liderar o próximo ciclo do sistema financeiro brasileiro, precisará ir além da solidez e da história. Precisará conquistar o centro da vida financeira das pessoas. Caso contrário, corre o risco de continuar existindo — mas cada vez mais longe de onde as decisões realmente acontecem.
*Luís Cláudio Silva é Sócio-Fundador da MundoCoop
