O cooperativismo financeiro sempre teve como essência unir pessoas em torno de objetivos comuns. Mais do que oferecer crédito, ele se propõe a ensinar o uso consciente do dinheiro, incentivar o planejamento e promover prosperidade coletiva nas regiões onde se instala. Nesse contexto, o consórcio tem se mostrado uma das ferramentas mais alinhadas ao propósito cooperativo e, ao mesmo tempo, uma das ferramentas mais estratégicas para o fortalecimento das carteiras de crédito e do relacionamento com o cooperado.
Segundo Fellipe de Luca, sócio-fundador da AVIA Planejamento Financeiro, empresa cadastrada no SESCOOP e autorizada a prestar consultoria em consórcios, seguros, planejamento financeiro e consultoria imobiliária para o setor cooperativo, o consórcio precisa ser compreendido muito além de uma linha de crédito.
“O consórcio é uma ferramenta de construção patrimonial e de educação financeira. Ele não se limita ao crédito, ele cria vínculo, propósito e relacionamento. É o produto que mais permite que a cooperativa esteja presente na vida do cooperado mês a mês.”
De Luca explica que um dos grandes diferenciais do consórcio está na possibilidade de contato mensal com o cooperado. Cada assembleia é uma oportunidade para os gerentes de relacionamento revisitarem as estratégias de lance personalizadas que são essenciais para uma contemplação antecipada, fortalecendo a percepção de valor.
“As estratégias de lance não devem ficar nas mãos do cooperado. Elas precisam ser conduzidas por profissionais capacitados, que acompanhem o grupo, façam simulações, analisem o mercado e deem retornos proativos. Isso transforma o consórcio em um motivo legítimo para conversar com o cooperado todos os meses e manter o relacionamento vivo o ano inteiro.”
Para que esse potencial seja explorado, o especialista destaca a importância de as cooperativas capacitarem suas equipes comerciais e de relacionamento.
“Vender consórcio de forma consultiva exige que o profissional conheça o mercado imobiliário, entenda as diferentes formas de aquisição como financiamento, compra na planta e investimento direto e saiba apresentar o consórcio como ferramenta estratégica na construção patrimonial, não apenas como produto. É isso que diferencia uma cooperativa moderna de uma cooperativa operacional.”
Com larga experiência no setor, Fellipe conhece de perto os desafios das cooperativas. Já atuou como vendedor de seguros e consórcios na UNIMED e UNICRED, além de ter sido executivo comercial de cooperativas na MAPFRE Seguros. Essa vivência prática inspirou a criação de um treinamento específico de consórcio dentro da AVIA Planejamento Financeiro, voltado exclusivamente a cooperativas que desejam transformar o modo de atuação de suas equipes.
O programa é composto por 13 módulos que abordam desde os fundamentos do mercado imobiliário até as estratégias avançadas de contemplação e objeções comerciais.
Entre os temas, estão:
- Formas de adquirir imóveis: financiamento, compra na planta, à vista e consórcio;
- O impacto do aluguel e o papel do consórcio como saída estratégica;
- Evolução histórica e estrutura dos grupos de consórcio;
- Dinâmica das assembleias e estratégias de lance (livre, fixo, embutido, FIPE);
- Índices de correção, objeções e abordagens comerciais;
- Diferenças entre administradoras e competitividade de mercado.
O objetivo, segundo De Luca, é claro: ensinar as cooperativas a venderem consórcio de forma consultiva, o ano inteiro, e não apenas em campanhas promocionais de taxas reduzidas.
“Quando o consórcio é tratado como um produto de campanha, o resultado é sazonal. Mas quando é tratado como uma estratégia de relacionamento, ele passa a gerar receita recorrente, fidelização e valorização da marca da cooperativa.”
Para Fellipe, o consórcio é a tradução da essência do próprio cooperativismo: pessoas se unindo para alcançar objetivos de forma planejada, solidária, sustentável e com ganhos financeiros.
“Ele representa o propósito do cooperativismo na prática. E quando a cooperativa entende isso, transforma cada assembleia em uma oportunidade de educar, planejar e prosperar junto com o cooperado.”
