Um octógono de oportunidades

A frase “nenhuma empresa sobreviverá sozinha” é a mola mestra do Método Octo ®, cujo principal objetivo é usar oito eixos para construir um ecossistema de parcerias e canais capaz de transformar a empresa num negócio sustentável e estruturado. Criado por Nara Vaz Guimarães, conselheira e investidora, e Juliana Tubino, entusiasta do cenário de SaaS no Brasil, mentora para fundos aceleradoras e iniciativas de transformação digital, o método nasceu de uma experiência prática das especialistas ao gerenciar programas de parcerias. Nisso, foi notado que as empresas não eram protagonistas da construção de seus próprios ecossistemas. “Ao lidarmos com muitas startups, percebemos que muitas pequenas e médias companhias não tinham ideia de como construir um ecossistema. Assim, partindo do do exemplo de marcas como Apple, Microsoft e Google, ou seja, que possuem um ecossistema bastante diverso, chegamos à conclusão de que todas as empresas são inseridas em algum ambiente. E, quando queriam se tornar protagonistas dele e entender o seu papel, acabavam por fazer questionamentos mais operacionais, não usando o modelo mental proposto por nós”, explica Nara Vaz, que ao lado de Juliana Tubino lançou o livro “Ecossistema de Parceiros”, da Literare Books.

Os oito eixos têm como principal objetivo guiar a empresa de forma mais estruturada para seguir uma estratégia própria. São eles: Visão e Estratégia; Design e Modelos, Atração e Recrutamento; Capacitação; co-Go-to-Market (co-GTM); Programa de Parceiros; Time de Parceiros; e Gestão do Ecossistema. “O Método Octo ® permite que as organizações tenham um norte e consigam visualizar isso no octógono, criado de forma proposital, avaliando quais são os pontos em que a organização está mais desenvolvida e em quais precisa evoluir”, acrescenta Juliana Tubino.

Nara Vaz Guimarães acrescenta que o resultado deve ser o mais homogêneo possível. “Não adianta ter um eixo nota cinco e outro nota um, é mais interessante que seja tudo nota dois e, assim, vá trabalhando de uma forma mais equilibrada. A eficácia desse método é que, por ser um guia visual e prático, fica fácil olhar onde e como melhorar”, simplifica a especialista, que trabalha com cases de sucesso e avaliação constante de cada um dos eixos. “Outra análise importante que a visão do Método Octo ® traz é entender quais frentes precisam de mais energia e esforço para que a estratégia de ecossistema tenha mais impacto no mercado”, completa.

Para evoluir em cada um dos eixos, elas também montaram uma avaliação de maturidade, com notas de 1 a 5, para oferecer um prognóstico às empresas que mostre onde estão os principais gargalos de investimento. Além disso, as especialistas destacam que é importante que qualquer empresa saiba que não consegue funcionar sozinha: ela precisa de mais braços para conseguir alcançar o crescimento de forma estruturada. “A empresa precisa saber que não sobrevive sozinha e precisa entender as quatro fases do negócio: a primeira de validação do negócio em si, o que preciso olhar de indicadores para ir em diante? De segunda em diante, é a hora de olhar para parcerias, canais e ecossistemas que podem ser um diferencial competitivo. É importante perceber que a governança e os indicadores levam ao caminho certo, sendo uma forma mais sustentável de avançar e de não querer resolver todos os problemas ao mesmo tempo. Depois disso, deve-se buscar os parceiros ideais”, observa Juliana.

“Aplicando um modelo go-to-market (GTM) – plano de ida ao mercado da sua oferta – que privilegia a construção de um ecossistema, é possível que uma empresa tenha parceiros que entrem no jogo não apenas como prestadores de serviços, mas com apoio de infraestrutura e estratégia. Isso potencializa a entrada das suas soluções inovadoras num mercado mais abrangente, e de maneira mais competitiva”, Juliana Tubino, uma das idealizadoras do Método Octo®️

Modelo pode oferecer mais benefícios às cooperativas, que já funcionam de forma colaborativa e devem investir na estruturação

O Método Octo ® não é válido somente para empresas tradicionais. As cooperativas, que já trabalham com o modelo de cooperação, podem sair ganhando ainda mais. Segundo Nara Vaz Guimarães, o foco é que o setor trabalhe de forma mais estruturada, principalmente no que diz respeito ao desenvolvimento de suas redes de parceria. “O Método Octo ® ️ deve ser usado como um guia: quais são os pontos que já estão desenvolvidos e os que ainda precisam alcançar esse desenvolvimento? A grande mudança é sair das questões somente operacionais e pensar de forma estratégica, organizada. A mudança vem mais do como e vai para o porquê. Desta forma, o método se torna uma bússola e um guia para as cooperativas, e de como escolher seus principais parceiros”, ensina.

A especialista revela, ainda, que o cooperativismo em si promove uma relação de benefícios mútuos. Para ela, a dinâmica de ganha-ganha-ganha é saudável para as organizações, de uma forma geral. “As cooperativas já nascem com esse DNA cooperativo, em que cada uma tem um papel, se ajudando mutuamente. Isso tem tudo a ver com o que propomos: indivíduos que podem se apoiar entre si, cada um dentro de sua especialidade, mas que quando trabalham de forma conjunta conseguem obter um diferencial competitivo. Isso permite que a cooperativa consiga crescer e alcançar seus objetivos, sem ser somente no lado financeiro, mas com foco numa real alavancagem de crescimento”, completa Nara.

Por outro lado, mesmo que haja um modelo mental de colaboração na essência das cooperativas, existem desafios. “Algo muito útil para as cooperativas é quando falamos de gestão de escala e como medir o sucesso dos seus processos. Com isso, a ideia é realimentar a aquisição de empresas para esse grupo que sejam mais alinhadas para ampliar essa rede de parceiros. No final, as empresas mais prósperas vão criar uma barreira competitiva”, explica Juliana Tubino.

Por dentro dos oitos eixos do Método Octo:

1 – Visão e Estratégia: modelo de negócios e mentalidade para operação via parceiros compartilhados entre todas as esferas da organização;

2 – Design e Modelos: identificação dos diferentes modelos de parceria, necessidades e objetivos a serem perseguidos;

3 – Atração e Recrutamento: estratégias e táticas para atrair e recrutar os parceiros certos. Nesta etapa, temos a criação de perfis de parceiros ideais (IPP), definição dos critérios de parceria e o comprometimento entre as partes;

4 – Capacitação: recursos para o treinamento, formação e suporte aos parceiros para que sejam representantes eficazes. Compreende os processos de onboarding e capacitação contínua;

5- co-Go-to-Market (co-GTM): estratégias conjuntas de ida ao mercado para impulsionar a aquisição de clientes e o crescimento da receita. Desde os esforços de marketing e vendas até a gestão da jornada e experiência dos clientes.

6 – Programa de Parceiros: benefícios, incentivos e as regras da parceria de maneira estruturada para que os pontos de sobreposição e as diretrizes de alinhamento entre as empresas estejam claros e sejam auditáveis;

7- Time de Parceiros: gestão interna da jornada do parceiro. A equipe é responsável por fornecer suporte, fomentar a comunicação, atender às necessidades dos parceiros e gerar negócios;

8 – Gestão do Ecossistema: mensuração e rastreamento dos indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar o sucesso e a eficácia do ecossistema. Aqui são definidos também os processos, as ferramentas e o planejamento financeiro para acompanhar o desempenho e identificar as oportunidades de melhoria.

Conhecendo as fases do seu negócio:

Fase 1- Experimentação: nesta fase, o fundador e um time muito enxuto participam de um momento de concepção e testes iniciais da solução que querem oferecer ao mercado. Aqui, o investimento dos empresários é focado em tempo e conhecimento. Como o negócio ainda precisa ser validado, não se recomenda grandes investimentos em tecnologia. Os fundadores precisam ser rápidos para checar se há demanda para o que querem construir.

Fase 2 – Tração: validação do MVP (produto mínimo viável) e PMF (fit do produto com o mercado). O time já ganha mais robustez, a empresa entra num ciclo de aprendizado e ajustes mais intensos a fim de se preparar para a próxima fase. Aqui, a estratégia de parceiros deve começar a ser implementada, quando o produto e o mercado estão validados e os fundadores conseguem trazer dados mais precisos em relação aos potenciais de crescimento, e os recursos que a empresa precisa para dar o próximo salto.

Fase 3 – Crescimento acelerado: é nesta fase que os maiores gargalos aparecem – momento em que o ecossistema de parceiros se apresenta como um recurso valioso para destravar o crescimento. Se o produto principal é uma solução tecnológica, por exemplo, é preciso investir pesado em novas funcionalidades e sistemas de integração, a capacidade de atendimento precisa crescer rápido e, consequentemente, o time também. É como se, de repente, aquele negócio que começou com um pequeno time de fundadores se tornasse complexo e muitas organizações não têm fôlego financeiro nem know-how para administrar a nova realidade da empresa.

Fase 4 – Otimização: fase de melhoria da eficiência da organização tanto em relação a custos e investimentos como também para o fortalecimento da cultura da empresa que agora tem uma estrutura muito maior e mais complexa. Nesta etapa, o posicionamento de mercado está estabelecido e os líderes estão trabalhando com foco no próximo grande lançamento ou na estratégia de expansão do negócio.