Ao mesmo tempo que a implementação da IFRS 9 trará mudanças importantes nos critérios de PCLD, a competência das equipes comerciais e a capacidade de gestão dos líderes podem ser grandes aliados. Por isso, seguem 4 reflexões e alternativas para se preparar para o que está por vir:
1 – Melhorar a negociação de garantias para que as operações obtenham um melhor nível de classificação de risco de crédito.
Isso exigirá uma equipe comercial com abordagem e negociação mais evoluídas e uma liderança com conhecimento técnico ampliado sobre os impactos, para gerar bons porquês junto às equipes.
2 – Responder com maior velocidade às mudanças de estratégias, pois demandará mais proatividade, giro de carteira e volume de negócios.
Quanto maior for a capacidade de executar das equipes comerciais, menor será o tempo necessário para avaliação dos resultados e reposicionamentos, exigindo lideranças com maior capacidade de microgestão para direcionamentos assertivos, clareza de objetivos e poder de mobilização, a partir de um acompanhamento estratégico de indicadores por associado, como margem de contribuição e índice de soluções, bem como percentual de P&S na receita total e percentual de concessão em melhores riscos, entre outros.
3 – Ampliar o poder de explicar os diferenciais competitivos das Cooperativas de Crédito.
Isso porque a oferta aos tomadores de melhores riscos será intensificada e os profissionais de negócios das Cooperativas precisarão desenvolver uma venda consultiva com bom poder de influência e comunicação que as diferencie dos bancos tradicionais.
4 – Aumentar a capacidade de fazer negócios.
Com o cronograma de recebimento haverá uma nova configuração de provisão sobre carteira, provavelmente, com níveis mais elevados que o atual. Portanto, a capacidade de fazer escala, dentro da estratégia estabelecida pela Cooperativa, será muito importante, além de diversificar as receitas com produtos e serviços. Caberá à liderança aprimorar a eficiência operacional para fortalecer o resultado da Cooperativa e o patrimônio de referência por meio dos fundos de reserva que são direcionados aos resultados.
A Yassaka se dedica há mais de 17 anos a entender, com profundidade, o cooperativismo de crédito, seus desafios e oportunidades (como esses que agora estão surgindo com a IFRS 9), buscando capacitar as equipes de negócios e lideranças para melhoria de resultados nos canais tradicionais ou digitais.
O CVS (Como Vender Serviços), programa de educação comercial testado e aprovado por mais de 200 Cooperativas, desenvolve essas competências de negociação, proporcionando arrojo nos negócios, melhoria da escuta ativa e abordagem para realizar vendas mais consultivas, que elevam a experiência do associado e ampliam o volume de negócios nas carteiras, com mais segurança e proatividade.
Entre em contato conosco para entender melhor como desenvolver as equipes comerciais e lideranças, transformando os desafios com a IFRS 9 em oportunidades!
*Willians Pressi – Sócio Yassaka
Conteúdo exclusivo publicado na Revista MundoCoop – Edição 116
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